¡Hay que Aumentar las Ventas!

Alberto Alvarez Morphy — Fri, 10 Sep 2021 08:39:00 +0000

Sin lugar a dudas esta es la frase que más se escucha en una empresa. Y no sólo en el área Comercial y de Mercadotecnia, en toda la empresa. De hecho, es lo que más solicita el CEO, el CFO siempre habla de lo mismo… es el foco número 1 de la compañía. Y no importa si es un proveedor de servicios, una tienda, un restaurante, fabricante de bienes de consumo duradero, autos… todos repiten la misma frase una y otra y otra vez.

Y más en un entorno como el que estamos viviendo hoy. Los últimos dos años han obligado a muchas empresas a realizar grandes sacrificios, en todos los niveles, sólo para permanecer en el mercado. Y por ello, ese aumento de las ventas es la luz al final del túnel que todos están tratando de alcanzar, pero… para más de uno es un tren que viene en sentido contrario.

Entonces, vender más. ¿Qué vas a hacer? Porque si el plan es seguir haciendo lo mismo… creo que hay malas noticias en el horizonte. Hacer lo mismo, una y otra vez, en espera de resultados diferentes, es una locura. Lo dijo un tipo inteligente. ¿Cuál va ser esa razón por la que un cliente va a elegirlos a ustedes en lugar de elegir a su competencia? Porque, opciones, hay. Repasemos esas cosas a las que más comúnmente recurrimos:

Mi Producto es Mejor que el de Mi Comptencia

¡Felicidades! Ahora, mayor calidad normalmente se asocia a mayor precio. No importa si es real que el precio es mayor, con que el prospecto haga esa asociación es suficiente para que dude. Y, ¿esa superioridad es en verdad evidente en el mercado? Ojo, no estoy diciendo que no lo sea, sólo que hay veces que es difícil que el cliente potencial en verdad sea capaz de ver una clara ventaja en la calidad del producto o servicio. No es como que haya competidores allá afuera diciendo “compren nuestro producto, aunque es de calidad deficiente”, más bien dicen cosas como “la misma calidad de los top, pero a un precio mucho más accesible”. Claro que hay marcas que la calidad nunca está en entredicho y que el precio superior incluso hace que el prospecto quiera pagar e precio, porque le ayuda a obtener cierto status. Porsche, Chanel, Montblanc, Tifanny, etc.

Pero, la crisis nos ha pegado a todos, no sólo a las empresas. Y más y más los consumidores tienen acceso a productos de buena calidad (no, no la mejor calidad) a precios muy accesibles. Y por buena calidad me refiero a buena, no media, no aceptable, buenos productos a buenos precios. Veamos por ejemplo a Decathlon, compitiendo cabeza a cabeza con Adidas, Nike, etc. ¿No me crees? Revisa donde están sus tiendas, no están yendo a las clases más populares, por así decirlo.

Voy a Reducir el Precio

Es como la manzana de la discordia, una gran tentación. La receta mágica que arregla cualquier cual presupuesto de ventas y, además, el efecto se ve en el corto plazo, casi como magia. Pero, ¿en verdad este es el mejor camino a seguir? Piensa en los sectores que están en la mente de todos y se han se han entregado a esta serpiente que los engatusó con su manzana. Yo recuerdo cuando era mas joven que iba uno al supermercado, el producto tenía un precio y pasaba uno a la caja, pagaba y ya. Y costaba lo mismo en prácticamente todos lados. Pero, luego los supermercados empezaron con sus guerras de precios, algo de carnisalchichonería (ojalá esté bien escrito), lo miércoles de plaza, los martimiércoles de algo más, julio regalado, la temporada naranja… en fin. Convirtieron a los clientes en monstruos cazadores de descuentos. Piensa en la tienda de tapetes, siempre con “descuentos” del 40%. O la tienda de cocinas integrales, que siempre hay una promo de descuentos fabulosos. Además, el cliente inmediatamente piensa, “si está tan de barata y le siguen ganando… ¿Por qué vendían tan caro antes?”

Y, la realidad es que, una vez que bajas el precio, abajo se acabará quedando. Y no vas a captar más que a clientes circunstanciales que, al igual que hicieron con tu competidor, te serán infieles al poco tiempo. Sólo hace falta que tu competencia vuelva a rebajar de nuevo. Y en este camino, poco a poco irás limando tu margen de utilidad y eso tarde que temprano, va a dejar un golpe más fuerte en tu estado de resultados que la falta de ventas. Ahora hay que vender dos veces más para alcanzar los mismos resultados financieros. Es como el apostador en Las Vegas, va de apuesta ganadora en apuesta ganadora hasta la apuesta final, donde pierde todo lo que había ganado.

Vamos a Invertir en Publicidad y Relaciones Públicas

Aquí una dura realidad. Si no eres la marca No. 1, 2 ó 3 en el mercado poco podrás hacer en este rubro que te ayude a salir avante. Ojo, no digo que no va a servir, digo que vas a tener que estar dispuesto a hacer la inversión que se requiere para que la construcción de tu marca y su afianzamiento en la mente del consumidor se haga de manera paulatina y constante. De que se puede, se puede. Puma, la marca, estaba muerta. Y la revivieron, al grado que hoy es una de las marcas más recordadas y queridas en el mercado. O los audífonos Beats, que de no existir se convirtieron en una de las marcas top del mercado, justo ahí con Bose, Skullcandy y Sony. Pero no salió barato. Hay que estar dispuesto no sólo a comunicar las virtudes de nuestro producto a los cuatro vientos, sino a hacerlo muy fuerte. Y pagar el ticket que eso presupone. Pero recuerda estas preguntas: ¿Tengo los recursos para mantener esta inversión de manera lineal permanentemente? ¿Cuál será el nivel de inversión que requiero para competir con marcas más asentadas que nosotros?

Hay otras opciones, pero el tema es que regresamos a volver a hacer más de lo mismo. Porque todas estas opciones están siempre disponibles para todos los competidores. ¿En verdad habrá allá afuera alguien que crea que su producto no es mejor que el de los demás? Nuestros competidores, ¿No pueden reducir sus precios para competir con nosotros? Las opciones de publicidad tradicional y digital… ¿están fuera del alcance de nuestra competencia?

¿No sería mejor, aunque sea sólo por un momento, buscar otro camino?

Encontrar un camino que sea diferente a los demás. Dar a tus potenciales clientes algo tangible y que tu competencia no sólo no tenga, sino que además, no lo pueda conseguir. Algo con un valor percibido tan alto que la satisfacción de comprarte sea doble: “Tengo un gran producto y además un regalo fantástico para usarlo a mi entero placer.”

Venga, vamos a elevar el estándar. Alguien tiene que hacerlo.

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Cómo Aumentar las Ventas 60% o Más…

Alberto Alvarez Morphy — Wed, 01 Sep 2021 18:31:02 +0000

TU PRODUCTO ES MUCHO MÁS “DE LA FAMILIA” DE LO QUE CREES

Hay productos que tienen un impacto importante en la planeación financiera de una familia. La casa y el auto son los dos mejores ejemplos. La realidad es que no hay compras más importantes, financieramente hablando, que esas dos.

Pero, hay muchos otros productos que pueden ser de la familia también. Y ya no juega aquí el tema del monto de la compra, o quien lo usa, sino cómo ese producto puede darle a toda la familia una gran experiencia.

Estamos hablando de productos, y servicios, que prácticamente usamos todos los días. Son cosas que no hay que convencer a una familia de que es algo que quieran tener o disfrutar. Aquí voy a dejar una pequeña lista, pero verás que antes de acabar de leer este artículo habrás pensado en otras 10 cosas por ti mismo. Incluso es posible que hayas incluido lo que tu empresa hace en el mix.

Televisión por cable, o servicios de streaming
Telefonía Celular
Telefonía e Internet
Cocinas Integrales
Electrónicos
Electrodomésticos
Muebles
Colchones
Seguros (Auto, Vida, Gastos Médicos, etc.)
Equipo deportivo (Caminadora, Elíptica, Bici Estacionaria, etc.)
Equipo de Cómputo

Y estos son sólo unos cuantos, hay un montón más. Y todos, todos, tienen dos cosas en común.

a. La oferta es abundante
b. Las “promociones” son todas iguales

Entonces, ¿por qué debería escogerse un producto sobre otro? De verdad el servicio que recibirás en Telcel es diametralmente superior al de AT&T, o viceversa. ¿El servicio de Internet de Telmex arrolla a su competencia? ¿En una estufa Mabe el fuego es más caliente que en otra? ¿Tus artes culinarias se elevan si cocinas en una cocina italiana? ¿Se ve mejor la tele en la LG que en la Samsung o cualquier otra?

Y como la diferencia es poca, la oferta es mucha y las promociones son todas iguales, no hay nada que nos haga decidirnos claramente por un producto o servicio u otro. Y cuando lo hacemos, es por ahorrar unos pesos, lo que hace que todo eso que se fue en “brand building” se lo hubieran ahorrado. El consumidor cambia de parecer en un abrir y cerrar de ojos y por eso la fila interminable de promociones, todas iguales.

Pero, ¿y si esa diferencia fuera un beneficio familiar?

UN ACERCAMIENTO DIFERENTE

Pensemos en el ejemplo de una sala. Es tiempo de cambiarla, los niños ya tienen 15 años y estamos casi seguros que los tiempos de destrucción de los muebles están atrás de nosotros. Nos armamos de paciencia y vamos al centro comercial a ver las salas disponibles en las tiendas departamentales y en otras tiendas. Acabamos encontrando que hay, dentro de nuestro presupuesto y necesidad, 5 salas de dónde escoger. Todas ofrecen básicamente lo mismo, calidad, meses sin intereses, la forma, el color… en fin. Mucha oferta, promociones iguales.

Peeeeeero, una de esas salas nos regala dos boletos de avión. Sí, dos boletos de avión para el siguiente viaje. Y las otras, se quedaron en los meses sin intereses y un 10% de cash back en monederos electrónicos y cosas similares. ¿Qué sala acaba de incrementar su valor? Recuerda, la sala, ya la vas a comprar.

Y pensemos en esto, la familia es de 4 y no hay manera que ninguno vaya a olvidar quién les está haciendo posible realizar el siguiente viaje. Incluso después de comprar la sala. Y seguramente habrá quien diga: “Es que si no hubiéramos comprado la sala no podríamos haber hecho este viaje papá”.

Y es así como tu producto se vuelve en una parte integral de esa familia y de sus memorias. Y, la próxima vez que necesiten un mueble… adivina cual será el primer lugar que irán a visitar.

Y ahora imagínate que ese beneficio, te costo USD $20. Y ya.

Y ya.

Venga, vamos a elevar el estándar. Alguien tiene que hacerlo.

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Alberto Alvarez Morphy, Author at IncentiViajes

¡Hay que Aumentar las Ventas!

Cómo Aumentar las Ventas 60% o Más…

TU PRODUCTO ES MUCHO MÁS “DE LA FAMILIA” DE LO QUE CREES

UN ACERCAMIENTO DIFERENTE